Qu'est ce qu'un tunnel de vente et comment ça fonctionne ?

Comme on vient de le voir, un tunnel de vente représente le chemin que vos prospects vont emprunter.

Il est donc primordial de maitriser toutes ses étapes et de connaitre parfaitement votre tunnel pour pouvoir en découvrir les failles.

Une faille dans un tunnel de vente, c’est l’endroit où le prospect sort du tunnel. Ce qui veut dire que vous perdez un lead ou une vente.

Tout le travail en amont devient inutile et cela revient à gaspiller d’abord du temps, mais surtout de l’argent.

En parcourant internet et les blogs, vous trouverez des dizaines de noms et d’appellations pour chacune des étapes d’un tunnel. Mais on va se contenter des quatre termes les plus courants.

Ils représentent les quatre stades de conversion :

Pour plus de facilité, j’utiliserai certains termes anglophones, car de toute façon ce sont ceux que vous rencontrerez le plus souvent.

Un « visiteur » atterrit sur votre site ou votre landing page via une recherche Google (référencement payant ou référencement naturel) ou via un lien sur les réseaux sociaux (Facebook, Pinterest, Instagram, etc.).

Ce visiteur devient donc un « prospect ».

Ce prospect va consulter votre offre (catalogue, articles de blog, etc.). Et pour le transformer en « lead », vous devrez lui proposer de s’inscrire à votre liste de diffusion, ce qui vous permettra de lui envoyer des mails.

Les leads seront plus enclins à revenir si, lorsque vous leur écrivez, vous leur offrez des remises ou que vous leur envoyez d’autres types de messages incitatifs.

L’ajout de codes promo ou de cadeaux (qui correspondent à ses intérêts) dans votre séquence de mails est un levier très puissant pour inciter vos leads à cliquer.

Le tunnel de vente ressemble à un entonnoir, car il se rétrécit au fur et à mesure que les visiteurs deviennent, prospects, puis leads et enfin « clients ».

C’est dû au fait que vous aurez davantage de prospects en début de tunnel que d’acheteurs en fin de tunnel (c-à-d le taux de conversion), mais c’est aussi parce que vos mails doivent devenir de plus en plus ciblés, pour atteindre leur maximum d’efficacité.

Là, on ne réinvente pas la roue, on se base sur une méthode marketing qui a fait ses preuves. La méthode AIDA.

L’acronyme de cette méthode est probablement l’un des plus connus du marketing.

Pour vous souvenir des quatre étapes d’un tunnel de vente, retenez ces 4 lettres : A.I.D.A.

C’est-à-dire :

C’est le moment où vous attirez l’attention des visiteurs. Cette étape peut prendre toutes sortes de formes :

Après avoir passé le stade de l’intérêt dans votre tunnel de vente, vos prospects vont effectuer des recherches, des comparaisons et réfléchir aux différentes options qui s’offrent à eux.

C’est à ce moment-là que vous devez leur proposer quelque chose susceptible de leur apporter de la valeur et surtout gratuitement (lead magnet). À ce stade, vous ne devez pas chercher à leur vendre quoi que ce soit.

Tout le monde aime acheter, mais personne n’aime sentir qu’on leur vend quelque chose, donc si vous proposez l’achat de votre produit ou service dès le départ, vous brusquerez vos prospects et vous risquez de les faire fuir.

Le but ici est d’établir votre légitimité comme la meilleure solution pour votre prospect.

On entre dans l’étape décisive de votre tunnel de vente. C’est elle qui va convaincre votre prospect d’acheter votre produit ou service.

C’est le moment où vous devez faire votre meilleure offre.

Elle peut prendre diverses formes :

Dans tous les cas, votre offre doit être si irrésistible que votre prospect ne peut pas passer à côté.

On arrive à la fin du tunnel de vente, c’est à cette étape que votre prospect va acheter votre produit ou service et devenir ainsi un de vos clients.

Cependant, ce n’est pas parce qu’un prospect est devenu un client que le travail est terminé.

Certes, vous avez vendu votre produit, mais que diriez-vous d’en vendre 10 ou de vendre un autre produit beaucoup plus cher ?

C’est ce qu’on appelle la fidélisation de la clientèle.

Et cela débouche sur la « Value ladder », soit l’échelle de valeur. Mais en français c’est davantage un concept moral que marketing, j’utilise donc le terme anglais « Value ladder ».

Mais on verra ça dans un autre article.

Eh bien, on dirait que c’est fini…

J’espère qu’avec cet article, vous avez une meilleure connaissance de ce qu’est un tunnel de vente et de l’importance qu’il peut avoir pour votre business.

Le meilleur outil pour créer des tunnels de vente est Systeme.io. C’est ce que j’utilise et c’est d’ailleurs sur cette plateforme que vous lisez ce blog.

Tout est intégré, la gestion des contacts, l’emailing, un outil de création de pages, d’ajout d’upsells, etc.

Avec l’offre ci-dessous, vous avez accès à un plan gratuit (un vrai plan gratuit, pas une période d’essai).